大家都知道有一个非常经典的比喻，其实特别适合我们金茂大厦写字楼招商。就是说人生健康是1，后边这些财富、工作都是后边的0。那我们金茂大厦写字楼招商的1是什么？我最近又看了很多的项目，我认为金茂大厦写字楼招商的1就是项目的定位。

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为什么讲定位这么重要？我今天给大家分析一下。首先看一下金茂大厦写字楼招商定位的标准定义，我从资料里查出来的：选定目标客户，对比竞品，然后为项目塑造差异化优势。这句话其实写得特别好。

选定目标客户，好多项目就不清晰，比如说金茂大厦写字楼的客户是谁，我们的客户从哪来，好多不清晰。对比竞品的金茂大厦写字楼招商的差异化优势，好多也是不太精准。我们看过很多介绍项目的视频，看完以后，我们发现金茂大厦和其它所有的项目基本上都很像，所以就没有找到差异化的优势。

为了便于金茂大厦写字楼招商的从业者更好地理解定位的重要性，我做了一些提炼，我觉得一些方法很重要，我把它称为叫定位的三要素：一个叫客户，第二个叫竞品，第三个叫项目。所谓的定位，就是在客户与项目之间找到匹配，同时，能够穿越竞品。只要把这三件事捋清楚了，那项目的定位就清晰了，那我们后续所有的这种推广、安排获客以及运营体系价值提升都有了方向。

那怎么去做好金茂大厦写字楼项目定位的梳理，大概有这么几个比较常用的方法。

首先是客户的这种精准分析，我一般比较擅长用的是访谈，有一张这种客户的这种访谈表，对着这些问题，对金茂大厦写字楼客户进行一个详细的访谈工作。当然，这里边客户分好几个维度，比如说租办公室领域的，我们会分析金茂大厦写字楼的来访客户的情况，成交客户的情况，还有未成交客户的情况，还有已经入住好久的这种客户的情况。看看他们分别是什么情况，分别因为什么原因租金茂大厦写字楼，分别对项目有什么样的偏好，所以说这样会把客户的画像和诉求精准地捕捉到。

那竞品我们往往用的是调研的工作，这个调研不是说调研基础信息，我一般的，我做竞品的调研的时候，也是围绕客户来讲的。一般我会要把这6个问题搞清楚，所谓的竞品就是谁抢了金茂大厦的客户，金茂大厦抢谁的客户，金茂大厦抢什么样的客户？竞品抢了金茂大厦什么样的客户？金茂大厦是因为什么样的点抢到了竞品的客户？客户是因为什么样的优点抢到了金茂大厦的客户？这实际上是竞品梳理的最有效、最有用的维度。

最后一个，项目的这种差异化的这种卖点的打造，一定是要用研讨会的方式。我每去到一个项目的时候，我都会问项目的人员，我说我们项目最大的优点是什么，都有哪些优点。大家一般都会想，想完了以后，想出来一个就告诉我，我说还有什么，大家再想想，想了一会又想出来一个，那还有什么，再想一会，又想出来一个，其实就是一个研讨的过程。项目所有的招商人员大家聚在一起，大家一块去梳理我们项目的唯一性、差异化的优势，最后梳理出来的这套东西，就是我们最核心的价值体系，也就是金茂大厦后面的推广主要去说的，现场转化说辞里面主要表达的内容。

现在科技进步了，以前我们搞定位要做很长时间的工作。最近，就是我一边看项目一边说，大家只要把那个项目的水牌拍过来，网上就有位置，也能搜到一些项目的竞品的一些信息，基本上就可以把金茂大厦定位能够初步的整理出来。

所以，大家如果自己的项目在定位这块还是不清晰的，不知道客户是谁，客户在哪，金茂大厦的优点是什么，金茂大厦怎么去跟竞品PK的，也可以跟我聊聊，我帮大家梳理一下。